Wielu rolników zastanawia się, czy małe gospodarstwo może przynosić dochód bez powiększania areału i sprzedaży do dużych odbiorców. Filip i Magda Partyka z Kąkolewic w Wielkopolsce udowadniają, że jest to możliwe. Prowadzą gospodarstwo regeneratywne Green Leaf, które opiera się na intensywnej produkcji warzyw, sprzedaży bezpośredniej w formie abonamentu oraz skrupulatnym liczeniu kosztów.
Od etatów do pełnego utrzymania z gospodarstwa
Gospodarstwo zajmuje około 14 hektarów, przy czym większość gleb jest słabsza. Filip i Magda nie mieli kapitału na duże inwestycje technologiczne, więc musieli dostosować model produkcji do swoich warunków. Początkowo próbowali uprawy ziół, w tym ręcznie zbieranego nagietka, ale produkcja na zbyt dużym areale okazała się nieefektywna. Po dwóch sezonach konieczna była restrukturyzacja. Przez kolejne cztery lata łączyli pracę na etatach z prowadzeniem gospodarstwa, zmieniając podejście do planowania i zarządzania. Dziś utrzymują się wyłącznie z gospodarstwa.
„Jako rolnicy jesteśmy przedsiębiorcami. Jeżeli coś na papierze nie wychodzi, to się za to nie zabierasz. Wszystko musi być podyktowane konkretnym biznesplanem, przepływami finansowymi i oczekiwanymi przychodami” – podkreśla Filip Partyka.
Planowanie produkcji pod klientów
Kluczem do sukcesu okazało się odwrócenie kolejności myślenia: zamiast najpierw obsadzać ziemię, a potem szukać odbiorców, gospodarze najpierw analizują, co, ile, komu i za jaką cenę będą sprzedawać. Sprzedaż bezpośrednia w formie abonamentu pozwala im zatrzymać całą marżę. W sezonie paczka warzyw zawiera od 10 do 13 pozycji, a gospodarstwo obsługuje około 80 rodzin co tydzień oraz kolejnych klientów co dwa tygodnie – łącznie około 130–140 rodzin.
Model abonamentowy wymaga dyscypliny i planowania. Gospodarstwo uprawia około 32 gatunków warzyw, intensywnie wykorzystując dostępną przestrzeń. Dzięki stałemu kontaktowi z klientami i odpowiedniemu doborowi produktów udaje się lepiej zarządzać ryzykiem związanym z pogodą i zdrowotnością roślin.
Koszty i ceny – od kalkulacji do rynku
Filip Partyka zwraca uwagę, że cena powinna wynikać przede wszystkim z kosztów prowadzenia gospodarstwa i dochodu, który ma zapewnić rodzinie oraz pracownikom. Gospodarze analizują czasochłonność poszczególnych prac, zapotrzebowanie na siłę roboczą i wydajność, a następnie określają potrzebny przychód w skali roku i na tej podstawie kalkulują ceny. Dopiero później porównują je z ofertą rynkową.
„Uważam, że to jest coś, od czego każdy rolnik powinien zacząć” – mówi Filip.
Takie podejście jest szczególnie istotne w produkcji wymagającej dużego nakładu pracy ręcznej. Nawet wysoka cena sprzedaży nie gwarantuje dobrego wyniku finansowego, jeśli przygotowanie, zbiór, pakowanie i dostarczenie produktu pochłaniają zbyt wiele roboczogodzin.
Intensywne wykorzystanie ziemi i regeneracja gleby
W gospodarstwie znajduje się 96 stałych zagonów, z których każdy jest wykorzystywany nawet trzy razy w roku. Po zakończeniu jednej uprawy często szybko pojawia się kolejna. Pomagają w tym staranne planowanie terminów, zmianowanie, poplony i zarządzanie materią organiczną. Dzięki temu z tej samej powierzchni można uzyskać kilka zbiorów w sezonie, a różnorodność gatunków ułatwia komponowanie cotygodniowych paczek.
Istotnym elementem systemu jest odbudowa żyzności gleby. Gospodarze wykorzystują kompost, materiał organiczny z gospodarstwa oraz poplony. Prowadzą również chów drobiu na pastwiskach, a rozwijane stado przeżuwaczy ma być kolejnym elementem systemu. Produkcja warzyw jest jednak intensywna i wymaga stałej obecności zespołu. Opłacalność wynika z połączenia wydajnego wykorzystania ziemi, różnorodności produkcji i bezpośredniej sprzedaży, a nie z samych praktyk uprawowych.
Dywersyfikacja z kalkulacją
Gospodarstwo nie ogranicza się do warzyw. W systemie funkcjonują kury nioski i brojlery, a gospodarze prowadzą warsztaty i szkolenia. Rozwijają także usługi związane z planowaniem zadrzewień i zarządzaniem krajobrazem w firmie AgroPartyka. Takie zróżnicowanie daje dodatkowe możliwości, ale wymaga oceny, które działalności przynoszą najlepszy wynik w stosunku do zaangażowanego czasu i kapitału.
„Trudniejsze jest to, żeby się określić, co zrobić. Jest tak wielka gama możliwości, że wymaga to bardzo dużo analizy, siedzenia i dodawania, odejmowania” – mówi Filip Partyka.
Relacje z klientami kluczem do stabilności
Około 70 proc. klientów wraca do gospodarstwa w kolejnym roku. To pozwala wcześniej planować następny sezon i stopniowo rozwijać ofertę. Zdaniem Filipa Partyki długofalową przewagę daje bezpośrednia relacja z klientem i zaufanie budowane przez kolejne sezony. W przyszłości gospodarze chcieliby zwiększać różnorodność oferty, dostarczając rodzinom coraz więcej produktów z własnego gospodarstwa, a w razie potrzeby również od współpracujących producentów.
Sprzedaż bezpośrednia nie sprawdzi się wszędzie. Wymaga dostępu do klientów, odpowiedniej organizacji pracy, umiejętności planowania wielu upraw i gotowości do regularnego kontaktu z odbiorcami. Nie każdy rolnik chce też brać na siebie obowiązki związane z organizacją zamówień, kompletowaniem produktów i obsługą klientów. Przykład gospodarstwa z Kąkolewic pokazuje jednak, że przed zwiększaniem skali produkcji warto sprawdzić, czy większy potencjał nie tkwi w lepszym wykorzystaniu obecnych zasobów.
