Niebezpieczne partnerstwa korporacyjne
Dla wielu startupów z sektora agrifoodtech, które mają trudności z pozyskaniem kapitału, umowa z dużym koncernem może wydawać się kołem ratunkowym. Jednak zdaniem George’a Bilkisa, dyrektora zarządzającego w niemieckiej firmie inwestycyjnej Aleph Eins Capital, założyciele powinni dokładnie przemyśleć takie kroki. Bilkis, który wcześniej przez sześć lat odpowiadał za globalne fuzje i przejęcia w niemieckim gigancie nasiennym KWS, ostrzega przed zgadzaniem się na wyłączność, niekończące się pilotaże i warunki, które mogą później zaszkodzić.
Pilotaże donikąd
Według Bilkisa kluczowe jest powiązanie pilotażu z konkretnym zobowiązaniem zakupowym. „Musisz być brutalny jako założyciel. Musisz powiązać swój pilotaż z konkretnym zakupem, który nastąpi. W przeciwnym razie zmarnujesz swoje zasoby i cenny czas na pilotaże donikąd” – mówi. Podkreśla, że trzeba dotrzeć do rzeczywistych decydentów w organizacji i sprawić, by zakup stał się automatyczny, jeśli produkt spełni obietnice. Bez takiego zrozumienia współpraca to jedynie pobożne życzenia.
Wyłączność może zabić
Bilkis radzi startupom, aby stanowczo odmawiały żądań wyłączności. „Po prostu powiedz nie. Nie ma czegoś takiego. Wyłączność oznacza, że powinni być gotowi natychmiast cię wykupić. W przeciwnym razie staniesz się sługą jednego pana z bardzo ograniczoną możliwością wyjścia i każdy potencjalny inwestor powie: masz jednego klienta i jesteś z nim związany jak niewolnik? Nikt w ciebie nie zainwestuje” – tłumaczy. Zamiast tego sugeruje, aby sformalizować relacje z korporacjami w taki sposób, by można było wykorzystać je w procesie pozyskiwania funduszy i uzyskać od nich informacje zwrotne dla potencjalnych inwestorów.
Prawo pierwokupu to trucizna
Kolejnym ostrzeżeniem jest prawo pierwokupu (right of first refusal), które Bilkis nazywa „jednym z najgorszych”. „Odpowiedź powinna brzmieć nie, tak po prostu. Nie bierz tych pieniędzy. To trująca pigułka” – dodaje. Podkreśla, że każdy fundusz corporate venture capital jest inny i trzeba dokładnie rozumieć, co każdy zapis w term sheetu oznacza dla przyszłej rundy finansowania, komercjalizacji i wyjścia.
Realistyczne wyceny i przyszłość agtech
Bilkis zauważa, że wyceny nowych firm stają się bardziej realistyczne, a kluczowe jest to, jak blisko są komercjalizacji i generowania sprzedaży. W kontekście inwestycji rodzinne biura rodzinne (family offices) coraz częściej angażują się w agrifoodtech, kierując się wartościami, nawet kosztem niższych zwrotów. Z kolei w sektorze precyzyjnego rolnictwa, po licznych down roundach, można obecnie znaleźć spółki o wysokim poziomie gotowości technologicznej (TRL) w atrakcyjnych cenach. Bilkis widzi też potencjał w robotyce rolniczej, ponieważ rolnicy są bardziej otwarci na takie rozwiązania, oraz w powłokach nasion poprawiających tolerancję na suszę, co jest odpowiedzią na szybko zmieniający się klimat.
„Musisz być brutalny jako założyciel. Musisz powiązać swój pilotaż z konkretnym zakupem, który nastąpi. W przeciwnym razie zmarnujesz swoje zasoby i cenny czas na pilotaże donikąd” – George Bilkis, Aleph Eins Capital.
